Поради підприємцям-початківцям: як боротися із запереченнями в тексті продаж

Мистецтво створення тексту продажу вельми складне. Копірайтерам або маркетологам необхідно вмовляти, переконувати клієнтів і, що дуже важливо, долати всі їхні заперечення.

Як ефективно працювати з потенційними і реальними запереченнями клієнтів в таких текстах розповів експерт з копірайтингу і лектор B2B Academy Дмитро Кіт. За його словами, наведені нижче п'ять порад щодо таких текстів є базою зі створення матеріалів, призначених зняти будь-яке заперечення.

По-перше, спочатку необхідно зрозуміти: усне спілкування з клієнтом і підготовка письмового звернення з будь-яким повідомленням – сильно відрізняються. В чому різниця? У першому варіанті завжди можна підлаштуватися до співрозмовника – зрозуміти його емоції, прочитати його жести і міміку, вловити, що саме його бентежить. Текст же можна зробити настільки гнучким. Тому слова потрібно підбирати дуже ретельно, продумувати форму і структуру тексту.

По-друге, не можна залишати клієнта з його запереченнями наодинці і надовго. Якщо вчасно не зреагувати на його страх або сумнів, ви можете його втратити. Адже коли потрібно знімати заперечення? Коли рішення про покупку прийнято, а питання, кого з постачальників / продавців вибрати, – ще відкрите. Саме в цей момент потрібно схилити потенційного клієнта на свій бік, інакше він піде до конкурента і при успішній угоді залишиться до нього лояльним. А при хорошому обслуговуванні буде здійснювати повторні покупки.

По-третє, щоб зрозуміти, як боротися з запереченнями, варто також розуміти, з чим саме доведеться працювати. Проаналізуйте заперечення, з якими ви вже стикалися в роботі. І складіть список можливих заперечень. Читайте спеціалізовану літературу і онлайн-ресурси, щоб дізнатися, які ще можуть бути заперечення, з якими вам не доводилося мати справу.

"В цілому існує дві основні групи заперечень, з якими потрібно працювати. Це стандартне – "дорого", "не влаштовує спосіб доставки", "не знаю вас, ваш бренд не на слуху". Або ексклюзивні – ті, з якими може зіткнутися компанія в міру специфіки своєї роботи", – пояснює Дмитро Кіт.

По-четверте, є три поверхи зняття заперечень. Як і в житті, починати "вибудовувати довіру" з клієнтом потрібно з основи – першого поверху. А це факти і докази, що говорять про якість ваших товарів та інших перевагах роботи з вашою компанією. У міру необхідності можна рухатися вгору, на другий поверх – до гарантій виконання зобов'язань. А якщо цифр і фактів клієнту було недостатньо – переходите до трюків. Це мовні звороти, здатні психологічно впливати на рішення клієнта (це третій поверх). Але користуйтеся ними тільки в крайньому випадку.

По-п'яте, звертайтеся до цільової аудиторії за принципом: розділяй і володарюй. У компанії ваше повідомлення можуть прочитати різні люди, і в залежності від того, до кого ви звертаєтеся, використовуйте різну аргументацію і тональність повідомлення.

"В даному випадку типовими адресатами ваших звернень є топ-менеджери, рядові менеджери, закупівельні центри", – уточнює Кіт. Тому знаючи, яким чином ви можете впливати на кожного з адресатів, стратегію боротьби з запереченнями можна буде вибудувати швидше і ефективніше.