Ряполов Костянтин
Катерина Степаненко
редактор Думки про нього полярні. Для більшості людей це – "Там обдурять, тільки даремно витратите час і гроші". Цю думку активно підживлюється словами тих, хто вже спробував себе в багаторівневому маркетингу і отримав в результаті все вищеперелічене. А тут ще й стійка асоціація з шахрайськими пірамідами, які люблять маскуватися під MLM. З іншого боку, є хоч і не така численна, але активна маса ентузіастів багаторівневого маркетингу: від них можна почути, що MLM відкриває безмежні можливості перед кожним.
Істина, як завжди, посередині. Майже всі бізнес-гуру твердять: хочете випробувати свої можливості підприємця, майже нічим не ризикуючи, – займіться MLM. Перед цим, звичайно, вивчивши, що це таке, і навчившись відрізняти його від піраміди.
ЗВІДКИ ВСЕ ВЗЯЛОСЯ
Цей формат ведення бізнесу відомий під двома іменами: "багаторівневий маркетинг" і "мережевий маркетинг". Англійською мовою "багаторівневий маркетинг" звучить як Multi-Level Marketing. Звідси і скорочення MLM, що стало найпопулярнішим позначенням цього явища.
Особливість цієї схеми в тому, що збут тих чи інших товарів або послуг проводиться численною армією незалежних дистриб'юторів (вони ж паралельно є і споживачами продукції), в сукупності утворюють збутову мережу (звідси і слово "мережевий"). При цьому кожен з учасників мережі має можливість залучати нових дистриб'юторів, вибудовуючи з них свого роду підмережа (або свою команду). І його дохід буде залежати не тільки від особистих продажів, але і від результатів роботи всієї його команди. Таким чином, збутова мережа формується з різних рівнів, пірамідок, вкладених в пірамідки. Звідси і слово "багаторівневий".
Батьківщиною MLM стали США, а його історія відраховується з 1945 року, коли ідеї мережевого маркетингу почали використовуватися двома підприємцями-дистриб'юторами для просування продукції "немережевий" компанії. А в кінці 1950-х з'явилися дві перші компанії MLM – Shaklee і Amway, нині відносяться до найбільших представників цього бізнесу. На той момент ця ідея була революційною. Багатьом здавалося, що вона переверне світ бізнесу, зробивши його справді всенародним, доступним кожному. Недарма в скороченні Amway було зашифровано вираз American Way of Life – "американський спосіб життя". Частково ці очікування виправдалися, частково – ні.
ЩО ПРОДАЮТЬ
Класичний товар для MLM – це щось дороге, якісне і в певному сенсі унікальне. У цьому сенс схеми поширення – ви можете отримати цей продукт тільки у дистриб'ютора цієї компанії. Наприклад, протягом десятиліть "паровозом" в асортименті однією з найбільших компаній був миючий засіб з повністю натуральних і нешкідливих компонентів. Коштувало воно при цьому набагато дорожче звичайних. Потім асортимент розширився на екологічно чисті пральні порошки та іншу "битовуху". Згодом, однак, ідею подібних засобів взяли на озброєння інші мережеві компанії, а потім її почали експлуатувати і традиційні масові виробники, хоча якість продукту все ще залишається несумісною.
Через мережеві компанії також просувають засоби гігієни, прикраси та коштовності, косметику і засоби по догляду за шкірою, харчові добавки, посуд, білизну, чай, каву, присадки для моторного палива, поліси страхування життя тощо. Зараз, наприклад, один відомий підприємець виводить на український ринок проект, де товар – якесь ексклюзивне навчання.
ЯУ БУДУЄТЬСЯ МЕРЕЖА
Просування товару в багаторівневому маркетингу йде від людини до людини. Покупцями можуть бути родичі, знайомі, знайомі знайомих тощо. Якщо людина досить довго був споживачем певної компанії, вона починає їй довіряти, вірити, що її продукти користуються попитом. І тоді його постачальник може запропонувати підписати договір з компанією, увійти в структуру цього дистриб'ютора і самому стати дистриб'ютором. При цьому неофіт отримує солідну знижку (наприклад, 30%) на всі придбані їм товари – це перша вигода. Друга – він може брати товар за пільговою ціною не тільки для себе, але і для продажу. Зазвичай вхід в структуру коштує якихось грошей. Частина з них йде на придбання стартового набору товару, частина – на покупку навчальних матеріалів і, можливо, ще якихось речей, які, на думку компанії, необхідні для успішної роботи. Ще частина – на оплату обов'язкового навчання. Стартові витрати можуть бути самими різними: десь 20 доларів, десь 100; є і компанії, де потрібно розщедритися і на 1000 доларів.
Третя потенційна вигода – новоспечений дистриб'ютор може залучати інших новачків з потенційною можливістю заробляти на їх працях (і на спожитій ними продукції).
Вхід в мережу коштує грошей – на стартовий набір товару і навчання.
БІЗНЕС. Ми описали традиційний і неквапливий шлях побудови мережі – від споживання. Але зараз у багатьох компаніях обирають більш динамічну стратегію – від бізнесу. Тобто людині продають не товар, а гіпотетичну можливість вести власний бізнес і добре заробляти. При цьому особиста прихильність до продукту на момент "вербування" великого значення не має – потенційний дистриб'ютор може взагалі ні разу не бачити його в очі. Головне – які можливості для бізнесу відкриває ця компанія. А продукт важливий в тому сенсі, що він ходовий, якісний і не викликає нарікань у споживачів.
ЯК ЗАРОБЛЯЄ КОМАНДА
Найпривабливіше в багаторівневому маркетингу – це можливість заробляти на створеній вами структурі. При цьому не факт, що той, хто прийшов в мережу раніше, автоматично буде заробляти більше того, хто прийшов пізніше. Більш того, ви можете отримувати набагато менше свого партнера (так у багатьох компаніях називають тих, кого ви включили в структуру). А ваш спонсор (той, чиїм партнером є ви), в свою чергу, може заробляти менше вас. Це досить поширена ситуація в серйозних мережевих компаніях.
БОНУСИ. Підходи різних організацій можуть відрізнятися в деталях, але для більшості серйозних компаній вони побудовані фактично за одним принципом. Існує деяка сітка бонусів, на які ви можете розраховувати в залежності від результатів роботи вашої структури. Результати – це обсяг товару, що "прокачується" за місяць через вашу мережу. Якщо ви нічого не продаєте, ніяких бонусів ви не отримуєте. А якщо продажу є і досягли якогось мінімального рівня, ви можете розраховувати на бонуси, що нараховуються відповідно до так званих планів маркетингу (так у багатьох компаніях називають табличку, яка показує, як зростає ваш дохід в залежності від роботи). Наприклад, за класичною схемою того ж Amway, якщо ви продали на мінімальний рівень, то отримуєте 3% від обсягу продажів. У три рази більше – вже 6%. Ще в два рази більше – 9%. І так до 21% (ті, хто досяг таких цифр переходять на новий рівень спонсорства). Але весь фокус у тому, що це винагороду на всю команду, і з нього віднімають то, що належить вашим партнерам. І якщо майже весь оборот вашої структури робить сітка одного вашого партнера, то і майже вся винагорода піде йому. А ось якщо шість ваших партнерів роблять "мінімалку" (і їм належить 3% від обороту), а вся ваша структура заробила на 9%, то ця різниця 9-3 = 6% від обороту залишається вам як нагорода за організацію команди. Якщо у вашій структурі більше добре працюють підструктури і кожна з них продає більше, відповідно, зростає і ваша винагорода. Сильний лідер, який вибудував ефективну команду, може заробляти і десятки тисяч доларів на місяць.
КРИЗИ НЕ УНИКЛИ
Мережевий маркетинг обіцяє щедру винагороду, але це дуже нелегкий хліб – особливо на перших порах, поки у вас немає ні знань, ні досвіду, ні працюючої і структури, яка б могла вас підгодувати. Для успіху тут важливі потужна мотивація, здатність і готовність дисциплінувати себе, реорганізувати своє життя, багато працювати і багато чому вчитися. І, можливо, згода з тим, що на певному етапі доведеться проходити через психологічний дискомфорт. Так, при залученні нових дистриб'юторів люблять говорити про те, що для успішної роботи досить пари годин в тиждень у вільний час. Так, в мережевому бізнесі можна працювати і так, але при цьому не варто очікувати якихось серйозних результатів: ця діяльність вас не прогодує. "Тут треба працювати стільки ж, скільки б ви працювали на основній роботі. Тоді будуть результати, – каже дистриб'ютор з шестирічним стажем Юлія Лапик. – Якщо будеш ставитися до цього як до хобі, то і заробляти будеш такі ж аматорські гроші. І треба вчитися – нерозумно сподіватися, що будеш отримувати хороші гроші без цього".
КРИЗА. Економічні негаразди вдарили і по багаторівневому маркетингу. "Серйозні компанії продовжують працювати, але обороти падають, – каже дистриб'ютор з 10-річним стажем Ірина Задуміна. – Це пов'язано зі значним подорожчанням товару в гривні через падіння курсу нашої валюти. Тому просувати його стає складніше. Крім того, позначається розрив нормальних відносин з Росією". Справа в тому, що в мережах багатьох компаній були переплетені російські і наші дистриб'ютори. А частина компаній фактично вели свою діяльність у нас через російські представництва.
МОЖЛИВОСТІ. Але не все так погано. Є компанії, які постаралися максимально підтримати своїх українських дистриб'юторів в ці нелегкі часи. "Зараз класно починати, – розповідає Юля Лапик. – Всі виплати подвоїли, ввели додаткові бонуси. Компанія намагається допомагати нам, щоб ми могли в цей кризовий період не відчути себе обділеними. Та й працюємо ми всі ще по зафіксованому курсу 17 грн за долар".
НЕ ПОТРАПИТИ В ПАСТКУ
Ми вже досить багато розповіли про сьогодення MLM, щоб зуміти відрізнити його від шахрайських пірамід. А вміння це нині може стати в нагоді. "На ринок приходить багато структур з головною ідеєю:"Вкладіть в нас гроші!"- говорить Ірина Задуміна. – По суті, це просто піраміди".
ТОВАР. Фінансова піраміда в чистому вигляді відрізняється відсутністю продукту, що просувається товару або послуги. Якщо ніщо реально корисне нікому не продається, а з повітря гроші поки з'являтися не навчилися, значить, заробіток одних неминуче обернеться втратами інших. І тих, хто втратив буде у багато разів більше тих, хто зміг заробити. Ви можете сподіватися обдурити тих, хто прийде за вами, але шансів, що ви опинитеся в числі постраждалих, набагато більше.
Коли ця нескладна для перевірки ознака стала загальновідомою, шахрайські піраміди стали вигадувати якусь подобу товару або послуги. Зазвичай це щось ефемерне і марне, наприклад, знижка на щось непотрібне або марна послуга. Тут тест простий: купили б ви цей товар або послугу, якби не сподівалися пізніше заробити на участі в структурі?
Наступна модифікація – вже якась суміш між справжнім MLM і пірамідою. Там просувається якийсь реальний товар, який дійсно користується попитом. Питання в тому, чи можна такий же товар придбати по інших каналах? У цьому MLM просувається якийсь унікальний продукт, який ви більше не знайдете ні в жодній іншій компанії. І він повинен бути досить високої якості. Якщо продукт не якісний або не рідкість, втрачає сенс сама схема мережевого поширення.
Ознака піраміди – товару або послуги або немає, або вони не унікальні.
ЗАРОБІТОК. Ще один важливий момент – за рахунок чого ви в цій схемі будете заробляти. У серйозних мережевих компаніях заробіток в основному – результат вашої праці в продажах і організації команди. За залучення нових членів ви не отримуєте або взагалі нічого, або просто дрібниці. Так, навіть у серйозних компаніях грішать заманюють заявами на кшталт "бізнес без продажів", "продавати не треба" тощо. Це робиться, щоб не відлякувати простого обивателя, який цілком природно боїться продавати. Але продавати в мережевих компаніях вам таки доведеться, більш того – фактично керувати продажами і згодом навчати продажу інших. Але вас підведуть до цього досить м'яко і "нестрашно".
У пірамідах же все з точністю до навпаки – ваш дохід автоматично зростає в залежності від кількості людей у вашій структурі. А доходу від продажів або немає взагалі, або він менше.
ОДНОДЕНКИ. Крім того, на ринку з'являються і начебто правильні MLM-компанії, які, тим не менш, краще обходити стороною. "Багато компаній обрали для себе нехороший шлях, – розповідає дистриб'ютор з шестирічним досвідом Анатолій Денисенко. – Набирають людей, збирають вступні внески, щось продають, а потім закриваються, і все". Перш ніж зв'язуватися з новоспеченою компанією, запитайте себе, чому ви вирішили віддати перевагу їй, а не якійсь із тих, хто надійно працює вже довгі роки? Можливо, відповідь буде "у них вигідніші умови". Тоді подумайте: а як маленька і слабка компанія може їх забезпечити? Чи вистачить у неї ресурсів пережити складнощі становлення при такій щедрості? Друга можлива відповідь: "Тут я буду при самому старті, серед перших!". Але це аргумент якраз для піраміди: для справжнього MLM байдуже, коли ви увійшли в систему.
Існують "терті" професіонали MLM, які колись створили в рамках якоїсь серйозної компанії хорошу структуру і приходять з нею на нові проекти, які пропонують хороші умови на старті. Для них в цьому може бути сенс – все налагоджено, тільки підключаєш до власної збутової системи нову групу товару, природно, не відмовляючись від старої. Заробітки збільшуються, ніякого ризику, навіть якщо новий проект закриється. Якщо ти хочеш грати або без своєї структури і вже налагодженого потоку доходів, для вас важливіше не трохи більший заробіток спочатку, а впевненість в тому, що компанія нікуди не дінеться.
Головні теми