Секрети і хитрощі техніки продажів: чому необхідно давати чіпати руками товар

Ми продовжуємо наш проект по техніці продажів . У першому випуску наші експерти ознайомили читачів з тим , як повинен позиціонувати себе продавець , що він повинен знати про товар і як правильно працювати з запереченнями . Другою масштабною темою коуч – тренери виділили табу для продажників і способи , які дозволяють збільшити середній чек продажів навіть під час кризи . Серед фішок продавців – дегустація і "подяка " , а поняття " в чужих руках втрачається блиск " має бути забуте , навіть якщо витрати на поламане / забруднене доведеться взяти на себе.

ТЕСТЕРИ.З табличкою "товар руками не чіпати" і іншими з подібним змістом напевно стикалися багато з покупців. "Це антимаркетінговий хід. Він самим своїм змістом заперечення говорить покупцеві: "Ні, не зупиняйся, проходь далі", – аналізує фахівець в області маркетингу Ольга Перепелиця. – Ця думка виникає одночасно з зародилися сумніви в міцності/несучості/працездатності товару. Тобто його небажано чіпати, адже він забрудниться, зламається, зіпсується і т. д. Тоді питання: навіщо покупцю такої недовговічний і хисткий товар?" Виходячи з вищесказаного, випливає, що продавцеві варто мати на вітрині тільки товар, який можна назвати тестовим. І його можна чіпати/надягати/вмикати/бруднити тощо. Необов'язково такий товар потім викидати: по-перше, за ним повинен здійснюватися особливий догляд (його потрібно своєчасно прати, лагодити тощо.), а по-друге, його можна продати з вигідною для клієнта знижкою, коли асортимент буде розпроданий. А ще він буде служити наочним прикладом, коли ви скажете, що тестуєте його "безбожно" вже кілька років .

ТОВАРИ В ЗВ'ЯЗЦІ МОЖУТЬ ПІДНЯТИ ПРОДАЖУ НА 25%

Деокупація півдня країни – як українські військові відвойовують території

Заборона на пересування країною для військовозобов'язаних – всі деталі

Ракетні удари по мирних українськиих містах - липень 2022

Ядерний тероризм Росії

Мрія кожного продавця – збільшити продажі до межі. Але при цьому не всі продавці знають реальний межа, а ще більше їх вважають, що інструментів, як можна збільшити середній чек, не так вже й багато. Перешкод для роботи "на повну" продавці виділяють три. В основному – небажання шукати спосіб збільшення обсягу продажів в робочий час, небажання/неможливість нести будь-які витрати, а також те, що не завжди в повноваженнях продавця впливати, наприклад, на ціноутворення, щоб придумувати, як заманити більше покупців. Разом з тим коуч-тренери з продажу запевняють: збільшити середній чек можна і іншими способами.

Придумайте товар , який буде доповнювати проданий максимально вдало.

КРОС-СЕЙЛ, АБО ТОВАР НА ДОДАЧУ.Одним з найбільш чесних способів збільшення продажів вважається товар "в навантаження". "Це коли ви, як продавець і менеджер, придумуєте, з чим вдало гармонує певний товар, на продажу якого ви спеціалізуєтесь, і відразу ж рекомендуєте його на додаток до основного, – пояснює директор з маркетингу однієї зі столичних компаній, що продає кухонне обладнання, Віктор Брадул. – При цьому клієнт повинен розуміти вигідність угоди. Пояснення тут просте: найважче людині зробити першу покупку. Але після того, як вона зроблена, інші зробити набагато простіше". За його словами, такий спосіб використовували ще 25-30 років тому, коли горошок реально було придбати тільки "в зв'язці" з перловкою. Хоча сьогодні добірка більш грамотна.

Навіть просто вдала рекомендація , за статистикою , здатна підняти продажі на 25 % . Приклади можна побачити на сторінках інтернет – магазинів , де поруч з товаром йде спеціальна графа із зазначенням " до цього товару підходить ... " . З тієї ж " опери " – брошура з спецтоварів або повсякденними дрібницями типу серветок – щоденок , жувальних гумок тощо .

"КОНТРАСТ" ПРИВЧАЄ ДО ВИСОКОЇ ЦІНИ

Багато продавців облюбували такий спосіб збільшення продажів, як "контраст сприйняття". Він полягає в тому, щоб якомога швидше примирити покупця з високою ціною. Метод простий: щоб покупець адекватно відреагував на дорогий товар, потрібно, щоб він побачив ще дорожчий. "З цією метою в торгових точках на самому видному місці ставлять товар, цінник якого найчастіше потрібно ще пошукати. У підсумку, коли він знаходиться, ціна виявляється істотно вище середньої на подібні товари, і покупець подумки заперечує ймовірність цієї покупки, – пояснює коуч- тренер Ірина Золотухіна. – Але так як ціну він шукає довго, він встигає освоїтися і помітити товари з цінниками, вартість яких істотно нижче. так і виходить, що роль першого товару не в тому, щоб бути проданим (хоча і він продається), а в тому, щоб ціна нижче, але теж висока, як для такого асортименту, сприймалася як адекватна і вселяла радість, ніби покупцеві крупно повезло знайти такий товар". Цей спосіб дозволяє збільшити середній чек в 1,5-2 рази.

ТРИ СХОДИНКИ.За тим же принципом працюють і продавці, у яких на товар встановлена "потрійна" градація цін: високий, середній і низький. Психологічно вважається, що покупець скоріше схилиться до золотої середини, ніж дозволить собі щось дешеве або щось за максимальною ціною. "Наприклад, якщо в кафе маленька піца коштує 50 грн, середня – 100 грн, а велика – 150 грн, скоріше за все клієнти замовлять середню, подумавши, що маленька занадто невелика, а велика майже не відрізняється від середньої, тому немає сенсу переплачувати, – каже Ірина. – Завдяки такому способу середній чек також можна збільшити в два рази".

ЗА КОЛЬОРАМИ.Деякі продавці одягу або товарів , в яких важливий колір , намагаються мати товар " для контрасту " . " Коли покупець каже , що " цей товар світлий " , " не впишеться в інтер'єр " , " повнить " тощо . , майстер продажів відразу ж дістає темніший чи світліший і покаже різницю , – наводить приклад вдалої торгівлі Ірина . – Але тут він частіше намагається не показати більш світлий /темний колір ( може , він дійсно виграшніше ) , а прагне продемонструвати , наскільки універсальний колір товару , який у нього основний".

Передбачуваний вибір . Справжній майстер подає вигідно той товар , який хоче продати.

ТОВАРИ З "НЕПРИСТОЙНИМИ" ЦІНАМИ

У минулому випуску коуч-тренери недарма радили продавцям слухати свого покупця – адже це, на їхнє переконання, може також помножити прибуток. "Коли ви зрозуміли, за що саме прийшов клієнт, можете запропонувати йому спочатку дорожчий товар, а потім, якщо знадобиться -"спускатися" до більш бюджетних, – каже Ірина Золотухіна. – Думаю, у кожного продавця знайдеться товар трішки краще/сучасніше/з великою кількістю опцій, ніж спочатку запитує покупець. до того ж такий варіант практично безпрограшний, адже якщо "новинка" виявиться істотно дорожче очікувань, то увага споживача зміститься на більш прийнятну за ціною покупку".

ДЛЯ ДОРОГОГО ГОСТЯ.Деякі фахівці з продажу радять спробувати " пограти " на марнославстві покупця , пропонуючи йому дорожчий товар . " Спочатку ви чесно розповідаєте про товар , який відповідає запиту , почутому вами від клієнта . А потім говорите : " Але саме вам , як людині розбирається , я раджу ось цей товар " , – і показуєте більш сучасну версію цього товару , – пояснює тренер . – На багатьох покупців ця фраза спрацьовує , а ви не будете відчувати почуття провини – якщо дійсно порадите модель краще запитаної " .

До речі , багато тренерів радять прописати ланцюжка від дорогих товарів до дешевих з вашого асортименту , а також заготовити фразу " до марнославства " . Причини " заготовок " прості : початківець продавець може відразу не збагнути , що пропонувати дорожче , ніж та модель , яка відповідає запиту . До того ж , щоб користуватися цим прийомом , продавець повинен набити руку в психології і розбиратися в настроях , адже у випадку зі " воланням " до покупця – " гуру " легко перегнути палицю , образити клієнта або виглядати безглуздо і фальшиво .

Щоб продавати дорогі товари , потрібно самому звикнути до їх ціни.

ЛЮКС.У фахівців, чия діяльність зосереджена на товарах класу люкс, luxury, VIP і т.д. є свої "секрети". В основному це "оголошення" ціни і презентація товару. "Багато до презентації не доходять, бо навряд пересилює перший етап, – стверджує Віктор Брадул. – Головна проблема – в тому, що вони усвідомлюють, наскільки дорого коштує їх товар, і бояться своїх цінників, адже самі ніколи б собі цього не дозволили . Тому кажуть ціну акуратно і відразу ж закриваються психологічно. Вони думають, що дають переварити інформацію покупцеві, але насправді самі відходять від стресу. Рада тут один: навчитися впевнено і легко говорити, скільки коштує товар, так як, відчувши тремтіння в голосі , навіть заможний клієнт зловить сигнал: "дуже-дуже дорого!". Для багатьох це здасться смішним і неефективним, але єдиний спосіб подолати цей бар'єр – відрепетирувати перед дзеркалом або на камеру свої слова до того моменту, коли голос не стане впевненим, легким і природним". Далі, за словами тренерів, працювати легше: що залишився на ціну (вербально/невербално) покупець готовий отримати вже і саму інформацію про товар/послугу, а потім визначитися з вибором і покупкою .

ОПТОМ, МОЖЕ, І ДЕШЕВШЕ, АЛЕ ВИСТАЧИТЬ НЕНАДОВГО

Щоб виручити більше грошей, багато продавців використовують для продажу штучного товару спосіб опту. Так, два (частіше однакових) товару об'єднуються в набір. Ціна на нього навіть не завжди вигідніше, ніж при покупці цих товарів окремо, але спосіб працює і користується великою популярністю. Майстри продажів запевняють, що головне – грамотний підбір "дубля", коли товари дійсно дуже ходові, і через недовгий проміжок часу все одно доведеться купувати їх же. "Так продають колготи, серветки, станки для гоління, змінні касети на фільтр тощо, – наводить приклад Віктор Брадул. – Дві упаковки шампуню або бальзаму для волосся і тендітні товари типу склянок або чашок – з тієї ж серії". Багато хто може подумати, що, продавши товар таким способом, продавець своїми руками працює в збиток завтрашнього дня, і навіть постійного клієнта не побачить набагато довше. Але психологічно все працює на руку продавцю. "Це так здається, що якщо покупець купив дві пляшки олії замість однієї, то доведеться не через два тижні, а через місяць, – пояснює Віктор. – Насправді знову-таки психологічно так закладено, що товар, якого багато, використовується швидше. Тому свого покупця продавець побачить досить скоро".

ЛАСІ ДО АКЦІЙ.Імовірність продажу товару збільшується , якщо на набір є акція . " Навіть мінімальна знижка , коли поступка всього 2 грн , здатна виробляти магічний ефект , – запевняють фахівці з продажу . – Розрахунок на те , що покупці реагують на цінник з закресленою ціною . Причому багато ведуться саме на факт закресленої ціни , не вдаючись у подробиці , скільки саме складає вигода – 50 копійок або 50 грн " .

ПО ТЕЛЕФОНУ.У телефонних продажах опт добре працює, якщо класифікувати клієнтів на постійних, хто вже купував багато, тих, хто отоварився на середній чек, і тих, хто не купив нічого після дзвінка або купив мало, а зважився на це з великими труднощами. Ті, хто працює з таким способом, кажуть, що класифікація дає можливість збільшити прибуток до 20%. "Потрібно насамперед обдзвонювати той сегмент клієнтів, який потребує ваш товар, і, скоріше за все, його розкуплять добре, як і завжди, – розповідає фахівець з продажу Вікторія Белінська. – Тільки після того, як" освоєний "цей список, можна приступати до "середнячків" тощо. ". Найзручніше в таких випадках користуватися спеціальними базами, де відзначені і сегментовані покупці .

"КОМПЛІМЕНТ" ВІД ПРОДАВЦЯ І БОНУСИ

"Підкупити" клієнта може і така стимуляція збільшення "ваги" середнього чека, як презент до основної покупки. Способів обдарувати за покупку "менеджери з продажу" виділяють кілька. Це може бути заздалегідь відомий подарунок, "лотерея" або сюрприз. Ясна річ, що в двох останніх випадках подарунок, який отримає покупець – таємниця до останнього. Це підтримує клієнта в стані азарту довше. Але з іншого боку, спосіб, коли подарунок заздалегідь відомий – більш чесний. "У будь-якому випадку" підкуп "працює. І вибираючи між продавцем, який пропонує подарунок, і тим, хто тільки продає товар, клієнт вибере першого, навіть якщо у нього трохи дорожче, – каже тренер з продажу в приватному столичному навчальному центрі Анна Бочарова. - Продавець в цьому випадку у виграші, яку б не вибрав тактику". Навіть якщо виявиться, що сюрприз покупцеві не до душі, відсоток того, що він поверне товар і піде на іншу точку, де він дешевший, малий. Найімовірніше, він швидко підбадьориться, коли все ж придумає, куди його пристосувати: комусь подарувати, віддати малюкам, буде корисний на дачі тощо".

БОНУСИ.Не варто недооцінювати і такий спосіб стимулювання, як бали і бонуси. Цей варіант хороший не тільки для супермаркетів, а й для невеликих торгових точок і приватних продавців. "Незалежно від того, як ви придумаєте, щоб працював бонус, спосіб продажу буде користуватися популярністю більше, ніж якщо б ви, як продавець, нічого не робили, – розповідає Анна. – Ви можете запропонувати накопичувальні картки, щоб на них нараховувались бали, а потім через встановлений продавцем час була знижка. Можете придумати, щоб бонусами можна було оплатити лише третину/чверть/половину від ціни покупки або завести талони по типу "зроби 10 покупок, збирай талони – і 11-а покупка буде в подарунок". Мета - зробити так, щоб покупцеві було цікаво приходити "на полювання" знову і знову. Варто продумати також термін або умови закінчення акції. Головний виверт в такому випадку, звичайно, втрата бонусів. Можна вказати, що "накопичені" бали не переходять на наступний місяць і "згорають" тощо. "Той, у кого балів більше половини, швидше за все, не упустить шанс отримати щось по знижці або взагалі безкоштовно. І скоріше купить щось непотрібне, але пропасти бонусам не дасть", – додали тренери з продажу .

Розробка системи продажів . Навіть символічний подарунок до товару привабить до вас покупця.