Екатерина Степаненко
редактор Недостаточно придумать продукт и определить целевую аудиторию, чтобы стартап "выстрелил". Важно хорошо подготовить почву. И как раз с подготовкой и компетенцией у украинских предпринимателей большие проблемы, по мнению партнера КМПГ в Украине (компании, предоставляющей аудиторские и консультационные услуги) и сооснователя проекта "Украина ищет стартапы" Константина Карпушина, хотя яркие идеи и потенциал налицо. "Успех любого проекта всегда сложно предугадать, но в среднем 90% стартапов не достигают успеха", — говорит Карпушин. Анализируя успешные проекты, эксперты отмечают нюансы, которые стоит учесть до и во время запуска своей идеи.
ВСЕ НЕ НОВО. Перед выходом на рынок критически важно проанализировать, есть ли схожие продукты/услуги, кто основные игроки и в чем их особенности. Многие будут удивлены, узнав, что их идея вовсе не уникальна. Но это открытие лучше сделать перед запуском, поиском инвесторов и вложением средств в развитие бизнеса. "Унывать не стоит, идея — это только небольшая часть успеха, — отмечает Карпушин. — Помните: Google был не первым поисковиком, а Facebook был запущен уже после социальной сети MySpace".
ВАША НИША. Не распыляйтесь, пытаясь запустить массовый продукт "для всех": это потребует больших инвестиций в рекламу и продвижение, а вы пока не крупная корпорация. Чтобы выбрать специализацию, недостаточно провести исследование-опрос среди своих знакомых или перечитать ряд форумов — все это может направить вас по ложному пути. Проведите лучше опрос-тест самого себя: из всех людей, которые могли бы пользоваться моим продуктом или услугой, с кем я больше всего хочу работать? Кто получит максимальную отдачу (прибыль, преимущество), выбрав мой продукт/услугу? О какой отрасли (секторе экономики), регионе или демографической группе я знаю больше всего и с кем из них раньше работал? Люди, которые дают самый позитивный отзыв о моем продукте/услуге, — кто они? После этого представление о своей нише обычно и появляется.
ТРАТЬТЕ С УМОМ. Основная ошибка, которую совершают многие стартаперы после получения инвестиции, в следующем: они начинают хаотично вкладывать в рекламу, продвижение, покупку каких-то приложений, привлечение специалистов, покупать машины, одежду и другие, не относящиеся к бизнесу вещи. Нет универсального рецепта: тратить какой-то процент на рекламу, сотрудников или инновации, все очень индивидуально. Для этого и существует бизнес-план, включающий финансовые расчеты на 3—5 лет. Но главный посыл — нельзя тратить больше, чем зарабатываешь. Пропишите фиксированные затраты (не зависящие от величины объема выпуска продукции — аренда офиса, заработная плата и т. д.), переменные затраты (сырье, основные материалы, энергия, топливо и т. д.) и возможные доходы хотя бы на год. Понимая размер затрат, доходов и объем доступных средств, можно уже думать о тратах.
КОМАНДА. Стартапер, он же акционер и основатель — это ключевое лицо, в которое вкладывает инвестор. Но и остальные члены команды должны быть грамотно подобраны перед запуском проекта. Исходя из размера запрашиваемой инвестиции, подберите команду. Если это IT, то прежде всего нужны разработчики, для запуска какого-то сервиса — "продажники". Продумайте, кто будет партнерами и поставщиками. Но не раздувайте штаты, работайте на первом этапе с проверенными людьми и настраивайтесь на долгосрочные отношения: постоянная ротация сотрудников только навредит бизнесу.
КЛИЕНТЫ. Как правило, 20% клиентов приносят 80% прибыли, и очень важно определить эти 20% и сделать их фанатами вашего бренда, продукта или услуги. Лояльный клиент не уйдет к конкуренту за 5%-ной скидкой, но вы должны предложить ему намного больше, чем просто продукт или стандартную услугу. Программа лояльности — это не только скидки и бонусы, но и ежедневный труд. Быстро ответили на звонок, поздравили с днем рождения, выполнили работу на день раньше, выслали интересную статью, пригласили на кофе — это все неотъемлемые элементы программы лояльности. Воспринимайте клиента как друга и долгосрочного партнера — это правило должно быть "вшито" в бизнес-модель компании.
КАК ПРОДАТЬСЯ: 10 СЛАЙДОВ И ДЕМО
Презентация своего проекта потенциальным инвесторам (питч) — как защита диплома. Питч должен быть ярким и впечатляющим; правильно себя подать — целое искусство. Известный бизнес-тренер и венчурный инвестор Джон Вон Эйкен советует говорить коротко, но так, чтоб было убедительно и запомнилось. Главное правило — лучше показать, чем рассказать. Затем — правило "Трижды десять": питч не должен занимать больше 10 минут, пишите так, чтобы понял и 10-летний ребенок, используйте не более 10 слайдов. Уделите внимание визуализации (дизайн простой и элегантный, крупный шрифт, разные цвета и четкая структура), и подчеркните сходство стартапа и бизнеса инвестора. Обязательно создайте демоверсию продукта, дайте возможность инвесторам к нему прикоснуться, прочувствовать. После вашего питча у них должно улучшиться настроение, и тогда можно установить личный контакт и заручиться обратной связью.
ЧТО РАССКАЗАТЬ. Начните с главного: объем рынка, объем монетизации, ниша, макротренды и ваши неожиданные решения. Убедитесь, что вы на правильном пути: какую вы решаете проблему, кто еще за нее берется, что они делают хорошо и неправильно. Дайте знать, что дружите с математикой, четко говорите, кто ваш основной клиент, какова будет ценовая политика и что у вас с текущими доходами. Покажите, что продумали стратегию выхода на рынок, расскажите, по каким каналам будете искать клиентов и достигать планируемых темпов роста. Представьте свои финансовые прогнозы на 3—5 лет, основные показатели своей бизнес-модели, клиентскую базу, издержки, доходность на ближайшие 3 года. Затем — команду: определите роль каждого, обратите внимание на ключевых ее членов, продемонстрируйте их опытность. Расскажите, насколько уникальна ваша идея, в чем ее преимущества, кто ваши конкуренты, что знаете об их сильных и слабых сторонах. А также сколько средств хотите привлечь и на каких условиях, кто уже вложил в ваш проект.
Научитесь себя "продавать".
СЕКРЕТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ
Получив инвестицию, не забывайте, что она — как долг, который нужно отработать. Это значит, что нельзя расслабляться и надо оставаться в курсе современных тенденций. Что касается набирающего обороты рынка eCommerce, ценные советы по ведению "хозяйства" дают Роман Онищенко, сооснователь шопинг-клуба LeBoutique, и Юлия Шилова, его директор по маркетингу.
1. Мобильные продажи — наше будущее, поэтому не затягивайте с созданием приложения для гаджетов. Мобильные версии сайта очень способствуют росту продаж, и в ближайшие годы львиная часть покупок в Украине будет совершаться посредством карманных устройств.
2. Автоматизация — не красивое словцо, а необходимость. Щедро инвестируйте в автоматизацию рутинных процессов (подготовки и заливки контента, взаимодействие с логистами, перечисление денег и т. п.), это сокращает человеческий фактор в обслуживании клиентов и оптимизирует штат. Не получается — "дрессируйте" персонал, чтобы решал проблему конкретного клиента быстро и с удовольствием, вкладывайте деньги в качественный call-центр.
3. Продавая товары, сокращайте сроки доставки до минимума: тем меньше вероятность, что от покупки откажутся. Не жалейте усилий и средств, чтобы ускорить доставку до 24 часов с момента заказа и уменьшите возвраты на 20—30%.
4. В программе лояльности бонусы срабатывают эффективнее, чем система скидок, давайте клиентам за каждую потраченную гривню 1—2 балла, и он будет ваш почти навечно.
Главные темы