Ви можете ознайомитисЬ зі змінами в політиці конфіденційності. Натискаючи на кнопку «Прийняти» або продовжуючи користуватися сайтом, ви погоджуєтеся з оновленими правилами і даєте дозвіл на використання файлів cookie.
Прийняти
Головна Сьогодні

Секрети і хитрощі техніки продажів: чому необхідно давати чіпати руками товар

Продажі підвищать опт, бонуси і гра на марнославстві покупця

Кредо продавця. Демонстрація і дегустація хороший товар не зіпсує,
Кредо продавця. Демонстрація і дегустація хороший товар не зіпсує,

Мипродовжуємонашпроектпотехніціпродажів.Упершому випускунашіекспертиознайомиличитачівзтим,якповиненпозиціонуватисебепродавець,щовінповинензнатипро товаріякправильнопрацюватиззапереченнями.Другою масштабноютемоюкоуч-тренеривиділилитабудляпродажниківіспособи,якідозволяютьзбільшитисереднійчекпродажівнавітьпід час кризи.Середфішокпродавців-дегустаціяі"подяка",апоняття"вчужихрукахвтрачаєтьсяблиск"маєбутизабуте,навітьякщовитратинаполамане/забрудненедоведетьсявзятинасебе.

ТЕСТЕРИ.З табличкою "товар руками не чіпати" і іншими з подібним змістом напевно стикалися багато з покупців. "Це антимаркетінговий хід. Він самим своїм змістом заперечення говорить покупцеві: "Ні, не зупиняйся, проходь далі", – аналізує фахівець в області маркетингу Ольга Перепелиця. – Ця думка виникає одночасно з зародилися сумніви в міцності/несучості/працездатності товару. Тобто його небажано чіпати, адже він забрудниться, зламається, зіпсується і т. д. Тоді питання: навіщо покупцю такої недовговічний і хисткий товар?" Виходячи з вищесказаного, випливає, що продавцеві варто мати на вітрині тільки товар, який можна назвати тестовим. І його можна чіпати/надягати/вмикати/бруднити тощо. Необов'язково такий товар потім викидати: по-перше, за ним повинен здійснюватися особливий догляд (його потрібно своєчасно прати, лагодити тощо.), а по-друге, його можна продати з вигідною для клієнта знижкою, коли асортимент буде розпроданий. А ще він буде служити наочним прикладом, коли ви скажете, що тестуєте його "безбожно" вже кілька років.

ТОВАРИВ ЗВ'ЯЗЦІ МОЖУТЬПІДНЯТИПРОДАЖУ НА 25%

Мрія кожного продавця – збільшити продажі до межі. Але при цьому не всі продавці знають реальний межа, а ще більше їх вважають, що інструментів, як можна збільшити середній чек, не так вже й багато. Перешкод для роботи "на повну" продавці виділяють три. В основному – небажання шукати спосіб збільшення обсягу продажів в робочий час, небажання/неможливість нести будь-які витрати, а також те, що не завжди в повноваженнях продавця впливати, наприклад, на ціноутворення, щоб придумувати, як заманити більше покупців. Разом з тим коуч-тренери з продажу запевняють: збільшити середній чек можна і іншими способами.

Придумайтетовар,якийбудедоповнюватипроданиймаксимальновдало.

КРОС-СЕЙЛ, АБО ТОВАР НА ДОДАЧУ.Одним з найбільш чесних способів збільшення продажів вважається товар "в навантаження". "Це коли ви, як продавець і менеджер, придумуєте, з чим вдало гармонує певний товар, на продажу якого ви спеціалізуєтесь, і відразу ж рекомендуєте його на додаток до основного, – пояснює директор з маркетингу однієї зі столичних компаній, що продає кухонне обладнання, Віктор Брадул. – При цьому клієнт повинен розуміти вигідність угоди. Пояснення тут просте: найважче людині зробити першу покупку. Але після того, як вона зроблена, інші зробити набагато простіше". За його словами, такий спосіб використовували ще 25-30 років тому, коли горошок реально було придбати тільки "в зв'язці" з перловкою. Хоча сьогодні добірка більш грамотна.

Навітьпростовдаларекомендація,за статистикою,здатнапіднятипродажі на 25%.Прикладиможнапобачитинасторінкахінтернет-магазинів,депоручзтоваромйдеспеціальнаграфаіз зазначенням"до цьоготоварупідходить...".Зтієїж"опери"-брошуразспецтоварівабоповсякденнимидрібницямитипусерветок-щоденок,жувальнихгумоктощо.

"КОНТРАСТ" ПРИВЧАЄ ДО ВИСОКОЇ ЦІНИ

Багато продавців облюбували такий спосіб збільшення продажів, як "контраст сприйняття". Він полягає в тому, щоб якомога швидше примирити покупця з високою ціною. Метод простий: щоб покупець адекватно відреагував на дорогий товар, потрібно, щоб він побачив ще дорожчий. "З цією метою в торгових точках на самому видному місці ставлять товар, цінник якого найчастіше потрібно ще пошукати. У підсумку, коли він знаходиться, ціна виявляється істотно вище середньої на подібні товари, і покупець подумки заперечує ймовірність цієї покупки, – пояснює коуч- тренер Ірина Золотухіна. – Але так як ціну він шукає довго, він встигає освоїтися і помітити товари з цінниками, вартість яких істотно нижче. так і виходить, що роль першого товару не в тому, щоб бути проданим (хоча і він продається), а в тому, щоб ціна нижче, але теж висока, як для такого асортименту, сприймалася як адекватна і вселяла радість, ніби покупцеві крупно повезло знайти такий товар". Цей спосіб дозволяє збільшити середній чек в 1,5-2 рази.

ТРИ СХОДИНКИ.За тим же принципом працюють і продавці, у яких на товар встановлена "потрійна" градація цін: високий, середній і низький. Психологічно вважається, що покупець скоріше схилиться до золотої середини, ніж дозволить собі щось дешеве або щось за максимальною ціною. "Наприклад, якщо в кафе маленька піца коштує 50 грн, середня – 100 грн, а велика – 150 грн, скоріше за все клієнти замовлять середню, подумавши, що маленька занадто невелика, а велика майже не відрізняється від середньої, тому немає сенсу переплачувати, – каже Ірина. – Завдяки такому способу середній чек також можна збільшити в два рази".

ЗА КОЛЬОРАМИ.Деякіпродавціодягуаботоварів,вякихважливийколір,намагаютьсяматитовар"дляконтрасту"."Колипокупецькаже,що "цейтоварсвітлий","не впишетьсявінтер'єр", "повнить" тощо.,майстерпродажіввідразуждістаєтемнішийчисвітлішийіпокажерізницю,- наводитьприклад вдалоїторгівліІрина.-Алетутвінчастішенамагається непоказатибільшсвітлий/темнийколір(може,віндійсновиграшніше),апрагнепродемонструвати,наскількиуніверсальнийколіртовару,якийуньогоосновний".

new_image2_239

Передбачуванийвибір.Справжніймайстерподаєвигіднотойтовар,якийхочепродати.

ТОВАРИ З "НЕПРИСТОЙНИМИ" ЦІНАМИ

У минулому випуску коуч-тренери недарма радили продавцям слухати свого покупця – адже це, на їхнє переконання, може також помножити прибуток. "Коли ви зрозуміли, за що саме прийшов клієнт, можете запропонувати йому спочатку дорожчий товар, а потім, якщо знадобиться -"спускатися" до більш бюджетних, – каже Ірина Золотухіна. – Думаю, у кожного продавця знайдеться товар трішки краще/сучасніше/з великою кількістю опцій, ніж спочатку запитує покупець. до того ж такий варіант практично безпрограшний, адже якщо "новинка" виявиться істотно дорожче очікувань, то увага споживача зміститься на більш прийнятну за ціною покупку".

ДЛЯ ДОРОГОГО ГОСТЯ.Деякіфахівціз продажурадятьспробувати"пограти"намарнославствіпокупця,пропонуючийомудорожчийтовар."Спочаткувичеснорозповідаєтепро товар,якийвідповідаєзапиту,почутомувамивідклієнта.Апотімговорите: "Алесамевам,яклюдинірозбирається,яраджуосьцейтовар",-іпоказуєтебільш сучасну версіюцьоготовару,-пояснюєтренер.-Набагатьохпокупцівцяфразаспрацьовує,ави небудетевідчуватипочуттяпровини-якщодійснопорадитемоделькращезапитаної".

До речі,багато тренеріврадятьпрописатиланцюжкавіддорогихтоварівдо дешевихзвашогоасортименту,атакожзаготовитифразу"до марнославства".Причини"заготовок"прості:початківецьпродавецьможевідразу незбагнути,щопропонуватидорожче,ніж тамодель,якавідповідаєзапиту.До тогож,щобкористуватисяцимприйомом,продавецьповиненнабити рукувпсихологіїірозбиратисявнастроях,аджеу випадку зі"воланням"допокупця -"гуру"легкоперегнутипалицю,образитиклієнтаабовиглядатибезглуздоіфальшиво.

Щобпродаватидорогітовари,потрібносамомузвикнутидоїхціни.

ЛЮКС.У фахівців, чия діяльність зосереджена на товарах класу люкс, luxury, VIP і т.д. є свої "секрети". В основному це "оголошення" ціни і презентація товару. "Багато до презентації не доходять, бо навряд пересилює перший етап, – стверджує Віктор Брадул. – Головна проблема – в тому, що вони усвідомлюють, наскільки дорого коштує їх товар, і бояться своїх цінників, адже самі ніколи б собі цього не дозволили . Тому кажуть ціну акуратно і відразу ж закриваються психологічно. Вони думають, що дають переварити інформацію покупцеві, але насправді самі відходять від стресу. Рада тут один: навчитися впевнено і легко говорити, скільки коштує товар, так як, відчувши тремтіння в голосі , навіть заможний клієнт зловить сигнал: "дуже-дуже дорого!". Для багатьох це здасться смішним і неефективним, але єдиний спосіб подолати цей бар'єр – відрепетирувати перед дзеркалом або на камеру свої слова до того моменту, коли голос не стане впевненим, легким і природним". Далі, за словами тренерів, працювати легше: що залишився на ціну (вербально/невербално) покупець готовий отримати вже і саму інформацію про товар/послугу, а потім визначитися з вибором і покупкою.

ОПТОМ, МОЖЕ, І ДЕШЕВШЕ, АЛЕ ВИСТАЧИТЬ НЕНАДОВГО

Щоб виручити більше грошей, багато продавців використовують для продажу штучного товару спосіб опту. Так, два (частіше однакових) товару об'єднуються в набір. Ціна на нього навіть не завжди вигідніше, ніж при покупці цих товарів окремо, але спосіб працює і користується великою популярністю. Майстри продажів запевняють, що головне – грамотний підбір "дубля", коли товари дійсно дуже ходові, і через недовгий проміжок часу все одно доведеться купувати їх же. "Так продають колготи, серветки, станки для гоління, змінні касети на фільтр тощо, – наводить приклад Віктор Брадул. – Дві упаковки шампуню або бальзаму для волосся і тендітні товари типу склянок або чашок – з тієї ж серії". Багато хто може подумати, що, продавши товар таким способом, продавець своїми руками працює в збиток завтрашнього дня, і навіть постійного клієнта не побачить набагато довше. Але психологічно все працює на руку продавцю. "Це так здається, що якщо покупець купив дві пляшки олії замість однієї, то доведеться не через два тижні, а через місяць, – пояснює Віктор. – Насправді знову-таки психологічно так закладено, що товар, якого багато, використовується швидше. Тому свого покупця продавець побачить досить скоро".

ЛАСІ ДО АКЦІЙ.Імовірність продажутоварузбільшується,якщонанабірєакція."Навітьмінімальназнижка,колипоступкавсього2грн,здатнавироблятимагічнийефект,-запевняютьфахівціз продажу.-Розрахунокнате,щопокупціреагуютьнацінникз закресленоюціною.Причомубагатоведутьсясаменафактзакресленоїціни,не вдаючись уподробиці,скількисамескладаєвигода-50копійокабо50грн".

ПО ТЕЛЕФОНУ.У телефонних продажах опт добре працює, якщо класифікувати клієнтів на постійних, хто вже купував багато, тих, хто отоварився на середній чек, і тих, хто не купив нічого після дзвінка або купив мало, а зважився на це з великими труднощами. Ті, хто працює з таким способом, кажуть, що класифікація дає можливість збільшити прибуток до 20%. "Потрібно насамперед обдзвонювати той сегмент клієнтів, який потребує ваш товар, і, скоріше за все, його розкуплять добре, як і завжди, – розповідає фахівець з продажу Вікторія Белінська. – Тільки після того, як" освоєний "цей список, можна приступати до "середнячків" тощо. ". Найзручніше в таких випадках користуватися спеціальними базами, де відзначені і сегментовані покупці.

"КОМПЛІМЕНТ" ВІД ПРОДАВЦЯ І БОНУСИ

"Підкупити" клієнта може і така стимуляція збільшення "ваги" середнього чека, як презент до основної покупки. Способів обдарувати за покупку "менеджери з продажу" виділяють кілька. Це може бути заздалегідь відомий подарунок, "лотерея" або сюрприз. Ясна річ, що в двох останніх випадках подарунок, який отримає покупець – таємниця до останнього. Це підтримує клієнта в стані азарту довше. Але з іншого боку, спосіб, коли подарунок заздалегідь відомий – більш чесний. "У будь-якому випадку" підкуп "працює. І вибираючи між продавцем, який пропонує подарунок, і тим, хто тільки продає товар, клієнт вибере першого, навіть якщо у нього трохи дорожче, – каже тренер з продажу в приватному столичному навчальному центрі Анна Бочарова. - Продавець в цьому випадку у виграші, яку б не вибрав тактику". Навіть якщо виявиться, що сюрприз покупцеві не до душі, відсоток того, що він поверне товар і піде на іншу точку, де він дешевший, малий. Найімовірніше, він швидко підбадьориться, коли все ж придумає, куди його пристосувати: комусь подарувати, віддати малюкам, буде корисний на дачі тощо".

БОНУСИ.Не варто недооцінювати і такий спосіб стимулювання, як бали і бонуси. Цей варіант хороший не тільки для супермаркетів, а й для невеликих торгових точок і приватних продавців. "Незалежно від того, як ви придумаєте, щоб працював бонус, спосіб продажу буде користуватися популярністю більше, ніж якщо б ви, як продавець, нічого не робили, – розповідає Анна. – Ви можете запропонувати накопичувальні картки, щоб на них нараховувались бали, а потім через встановлений продавцем час була знижка. Можете придумати, щоб бонусами можна було оплатити лише третину/чверть/половину від ціни покупки або завести талони по типу "зроби 10 покупок, збирай талони – і 11-а покупка буде в подарунок". Мета - зробити так, щоб покупцеві було цікаво приходити "на полювання" знову і знову. Варто продумати також термін або умови закінчення акції. Головний виверт в такому випадку, звичайно, втрата бонусів. Можна вказати, що "накопичені" бали не переходять на наступний місяць і "згорають" тощо. "Той, у кого балів більше половини, швидше за все, не упустить шанс отримати щось по знижці або взагалі безкоштовно. І скоріше купить щось непотрібне, але пропасти бонусам не дасть", – додали тренери з продажу.

new_image3_206

Розробкасистемипродажів.Навітьсимволічнийподарунокдо товарупривабитьдо васпокупця.

Читайте найважливіші новини в Telegram, а також дивіться цікаві інтерв'ю на нашому YouTube-каналі.

Джерело: "Сегодня"

Новини партнерів

Популярні статті

Новини партнерів